«Aportamos la confianza que culturalmente no hay en el sur de Europa respecto del pago aplazado»

SeQura es una empresa espa√Īola l√≠der en tecnolog√≠a de pago fundada en Barcelona en 2013 por el emprendedor sueco David B√§ckstr√∂m. Con una soluci√≥n orientada principalmente a empresas, ha pasado de ser una startup emergente a convertirse en referente en el espacio de los pagos flexibles, con 1,5 millones de compradores y m√°s de 5.000 comercios asociados.

David B√§ckstr√∂m, CEO y fundador de SeQura, es un emprendedor en serie. Formado en la Escuela de Negocios de la Universidad de Ume√• (Suecia) y en el Massachussetts Institute of Technology (EE. UU.), inici√≥ su trayectoria poniendo en marcha en su pa√≠s natal el ‘broker’ digital SparaPengar.com. Posteriormente, impuls√≥ el proveedor de diagn√≥stico m√©dico por imagen en remoto European Telemedicine Clinic y la ciudad de vacaciones H√∂lick Outdoor Resort. Tras dos d√©cadas de experiencia, B√§ckstr√∂m busca, con su cuarta compa√Ī√≠a, cambiar la forma en la que compramos y pagamos en el sur de Europa.

SeQura ofrece una soluci√≥n de pagos flexibles para ‘e-commerce’ que facilita una experiencia de compra simple y segura y que se dirige tanto a consumidores como a comercios. ¬ŅQu√© valor diferencial ofrece frente a otras alternativas del mercado?

Nuestra inspiraci√≥n fueron los mercados escandinavos, donde el pago aplazado siempre ha sido el ‘modus operandi’ y donde tuvieron una ventaja cuando se inici√≥ el ‘boom’ del comercio electr√≥nico. El pago aplazado mejora la conversi√≥n, ya que pagas cuando ves el producto. En Espa√Īa hay menos confianza [respecto a esta modalidad], por lo que supimos ver que hab√≠a un hueco para establecer una empresa de servicios de pagos aplazados. Vimos que si consegu√≠amos controlar un poco el entorno de riesgo podr√≠amos ofrecer flexibilidad a los consumidores aportando, al mismo tiempo, bastante valor al comercio. Se trataba de aportar esa confianza que culturalmente quiz√° no hay en el mercado espa√Īol ni en el sur de Europa en general.

¬ŅC√≥mo fueron los primeros pasos de seQura? ¬ŅQu√© desaf√≠os enfrentaron al comienzo?

Al principio, necesitábamos adaptarnos rápidamente al mercado, ya que había muchos competidores establecidos. Para aportar valor, sabíamos que teníamos que hacer las cosas de manera diferente. Lo que hicimos fue tener un sistema muy abierto y aceptar casi todas las compras, ya que era la mejor forma de aprender. Empezamos de manera simple y construimos desde cero una forma de cruzar diferentes tipos de datos. Esto nos permitió aprender rápidamente y desarrollar un sistema de gestión de riesgos que hoy es muy sólido.

Identificamos tres componentes clave: en primer lugar, el contractual, que implicaba protegernos de sobreventa y uso indebido; en segundo lugar, utilizar la huella digital del consumidor y otros datos para analizar su perfil, y, en tercer lugar, estudiar el perfil del comercio, ya que algunos negocios tienen más riesgo que otros, dependiendo de cómo adquieren tráfico y el tipo de productos que venden. Somos rentables desde 2017, siempre con la idea de hacer las cosas de manera sostenible y con cabeza.

¬ŅC√≥mo se apoya seQura en la tecnolog√≠a para facilitar el pago aplazado o fraccionado para los usuarios de ‘e-commerce’? ¬ŅUtilizan la inteligencia artificial (IA)?

Analizamos la informaci√≥n de cada compra. Por ejemplo, si alguien compra muchos art√≠culos iguales o productos con alto valor de reventa, eso puede indicar un mayor riesgo de fraude. Tambi√©n consideramos datos del consumidor, como el tipo de correo electr√≥nico, la hora de compra y la ubicaci√≥n. En total, tenemos 120 puntos de control. Todo esto nos permite calcular la probabilidad de aceptar una compra con precisi√≥n. Nuestro enfoque es tener la tasa de aceptaci√≥n m√°s alta posible, no solo minimizar el riesgo. Al principio us√°bamos una tecnolog√≠a de ‘decision tree’ [√°rbol de decisi√≥n] b√°sica para cruzar los datos. Ahora usamos un algoritmo de ‘machine learning’ que contempla muchos factores y genera resultados m√°s precisos.

¬ŅC√≥mo ha sido la acogida de seQura en el mercado? ¬ŅQu√© clientes tienen y cu√°l es su nivel de negocio actual?

Los primeros a√Īos comenzamos con clientes peque√Īos, ya que nadie nos conoc√≠a. No quer√≠amos gastar mucho en marketing ni asumir grandes riesgos; quer√≠amos hacer algo sostenible. No tuvimos un departamento de marketing hasta el tercer a√Īo. Poco a poco, fuimos construyendo nuestra marca y presencia, enfoc√°ndonos en distintas verticales, cada uno con sus propias soluciones. Hoy en d√≠a, tenemos alrededor de 5.500 comercios, incluyendo grandes empresas de varios segmentos, como Carrefour, Iberia y AliExpress.

Este a√Īo, prevemos una facturaci√≥n de 96 millones de euros que, comparados con los 62 millones del a√Īo pasado, suponen un crecimiento del 50%. Somos 350 personas activas y estamos presentes en cuatro grandes mercados en el sur de Europa [Espa√Īa, Italia, Francia y Portugal]. Adem√°s, planeamos expandirnos al mundo anglosaj√≥n, incluyendo Estados Unidos y Reino Unido, con productos espec√≠ficos.

¬ŅQu√© ventajas supone para los ‘e-commerce’ implementar la soluci√≥n de pago aplazado y fraccionado que ofrece seQura?

Nos enfocamos en generar valor para el comercio, mejorando la conversión. Desarrollamos productos muy verticalizados que rinden mejor que las plataformas generales. Nuestra sostenibilidad y enfoque en hacer las cosas con cabeza han creado una cultura atractiva para el talento y han proporcionado estabilidad tanto a los comercios como a los financiadores.

Entiendo que el valor m√°s importante que aport√°is a vuestros clientes es la recurrencia. Seg√ļn los datos que ofrec√©is, la realizaci√≥n de compras recurrentes por parte de vuestros clientes se incrementa de media un 25%.

Claro, sin duda. Cuando elegimos segmentos, miramos la recurrencia y el valor que podemos aportar a cada cliente. Por ejemplo, tenemos el caso de optiQa, un servicio de suscripci√≥n¬† de gafas y lentillas todo incluido, que ha duplicado sus ventas y ha aumentado el ‘ticket’ promedio en 3,5 veces.

"Tenemos un NPS de 87 gracias a nuestro trato a los consumidores"

Y en cuanto a los clientes finales de estos ‘e-commerce’, ¬Ņde qu√© manera la ‘app’ de seQura mejora la experiencia de compra para los consumidores?

Entre otras cosas, tratamos muy bien a los consumidores con problemas de pago, ofreciendo soporte personalizado. Esto nos ha llevado a tener un NPS (siglas de ‘net promoter score’¬† o tasa de recomendaci√≥n) de 87, el m√°s alto de la industria.

SeQura opera en el sector de las ‘fintech’, un √°mbito que ha crecido hasta situarse como el tercero que m√°s ‘venture capital’ (VC) recibe, por detr√°s de los sectores de la salud y del ‘software’ empresarial. ¬ŅCu√°les son las principales tendencias que observa en el mercado de pagos digitales y financiaci√≥n al consumo? En este contexto, ¬Ņqu√© retos y oportunidades afronta seQura? ¬ŅQu√© planes de expansi√≥n tienen?

Desde nuestra perspectiva a√ļn queda mucho por hacer, porque hasta ahora todo ha sido muy gen√©rico y cada vertical tiene necesidades muy espec√≠ficas. Nosotros tenemos 12 verticales, algunos incipientes y otros m√°s desarrollados. Por ejemplo, estamos avanzando con productos espec√≠ficos para las suscripciones de las cl√≠nicas dentales, para formaci√≥n, √≥pticas, ‘retail’, ‘retail’ en productos de m√°s de 500 euros‚Ķ

El modelo de pago que hemos explicado para optiQa lo hemos llevado a otras verticales, adapt√°ndonos a las necesidades espec√≠ficas de cada sector. El futuro de las ‘fintech’ pasa por responder a las necesidades cada vez m√°s espec√≠ficas de cada uno de ellos. Los cambios en el mercado son muy r√°pidos.

"Celebra cuando la empresa pueda pagar sus propias facturas, no cuando levantes una ronda de financiación"

¬ŅCu√°l ha sido la experiencia de seQura en la preparaci√≥n y ejecuci√≥n de rondas de financiaci√≥n? ¬ŅQu√© desaf√≠os y aprendizajes destacar√≠as?

Esta es mi cuarta empresa, así que ya tengo experiencia en este ámbito. No hemos recurrido a capital riesgo; en su lugar, utilizamos capital propio y de algunos inversores privados. Esto nos ha permitido mantener el control y no depender de terceros que podrían tener plazos y agendas diferentes. Buscábamos ser sostenibles.

¬ŅQu√© aporta a seQura la colaboraci√≥n con una entidad como BBVA Spark? *

Nuestra colaboración con BBVA y otras líneas de crédito nos ha permitido expandirnos sin diluir nuestra propiedad. Los productos de deuda nos han dado estabilidad.

¬ŅQu√© opinan sobre el nivel de madurez y competitividad del ecosistema ‘fintech’ en Espa√Īa? ¬ŅC√≥mo creen que evolucionar√° en los pr√≥ximos a√Īos?

El ecosistema ha evolucionado mucho en los √ļltimos 20 a√Īos. Antes, lo que suced√≠a es que escaseaban los casos de √©xito, pero ahora hay muchos. Durante los √ļltimos 8 o 10 a√Īos, el dinero barato hab√≠a llevado a una falta de disciplina en la construcci√≥n de negocios sostenibles. Sin embargo, en los √ļltimos dos a√Īos, ha habido un retorno a la necesidad de aportar valor real, lo que es positivo.

¬ŅQu√© recomendaciones dar√≠as a un emprendedor que quiera lanzar su proyecto o escalar su negocio en 2024?

Primero, construye un plan en el que creas firmemente y céntrate en resolver un problema importante para alguien. No te desvíes tratando de complacer a los inversores. Segundo, celebra cuando la empresa pueda pagar sus propias facturas, no cuando levantes una ronda de financiación.

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