«Las ‘fintech’ abordan la necesidad de una infraestructura de pagos y de crédito para los clientes no bancarizados»

El 13% de todas las startups latinoamericanas que existen actualmente se enmarcan en el sector ‘fintech’, unas 4.300 en total, según el informe ‘Landscape Tech Latin America 2023’ de la plataforma Distrito. ‘Fintech’ se convierte así en la vertical que más empresas suma en la región, así como la que más inversión atrae (3.352 millones de dólares estadounidenses en 2022, conforme a datos de LAVCA). En México, donde Finnovating estima que existen 1.359 ‘fintech’, el sector captó 567 millones en 2022. Las soluciones de pagos digitales y de préstamos fueron los sectores más activos, con un 19% y 18% del total de acuerdos.

Quizá por sumar ambos servicios —‘paytech’ y ‘lending’—, la ‘fintech’ mexicana Kueski ha logrado ya llegar a más de dos millones de personas en México. La scaleup nació como una empresa de préstamos por internet en 2012, e incorporó un servicio de ‘buy now, pay later‘ (o BNPL, «compra ahora, paga después») en 2020, Kueski Pay. El crecimiento de la compañía, explica su vicepresidente y responsable financiero Andrew Seiz, pasa por ser rentable y sostenible: «nos aseguramos de que ejecutamos bien nuestra estrategia y entramos en negocios en los que tenemos una ventaja competitiva y que son coherentes con nuestra misión, que es la inclusión financiera».

¿Qué crecimiento ha experimentado la empresa a lo largo de los años? ¿Cuáles son algunos de los hitos alcanzados por el camino?

Kueski fue fundada hace más de 10 años. Empezamos con Kueski Préstamos Personales, nuestro producto de préstamo en efectivo, y hace tres años lanzamos Kueski Pay, una solución de «compra ahora, paga después». Desde nuestros inicios, hemos concedido más de 13 millones de préstamos, en su mayor parte a una población no bancarizada o insuficientemente bancarizada.

Nuestros préstamos han crecido, nuestro balance también, y hemos obtenido capital (tanto en forma de ‘equity’ como de deuda) para respaldar ese crecimiento. La demanda de nuestro producto de préstamos en efectivo sigue siendo significativa y continúa creciendo exponencialmente. Pero también hay importantes oportunidades de crecimiento para nuestro producto BNPL, a medida que aumentamos el número de comerciantes en nuestra red y más personas tienen acceso a la compra de productos de vendedores que nos utilizan como una solución de financiación.

Kueski recaudó más de 200 millones de dólares en una ronda de financiación de serie C en 2021, tanto en forma de capital de riesgo como de deuda. ¿Cuál ha sido la experiencia de Kueski a la hora de conseguir financiación en una u otra forma?

Creo que la situación de las inversiones en tecnología es cada vez mejor. 2022, en general, fue un año difícil dado que los inversores de capital de riesgo se volvieron mucho más cautelosos; pero el mercado parece estar mejorando. Lo que ahora buscan los VC son modelos de negocio sostenibles: quieren ver que las empresas pueden llegar a ser rentables.

En cuanto a la deuda, ha habido un crecimiento bastante notable de los fondos de deuda privada. Existe una gran demanda de acuerdos en los que los inversores puedan sentirse cómodos con el modelo de negocio que apoyan, con la seguridad que ofrece, y prestar directamente a la empresa. Así que se ha dado un movimiento hacia los fondos de deuda privada y lejos de los mercados públicos, porque con los primeros se puede elegir qué tipo de riesgo se desea y colaborar en la elaboración de un instrumento de préstamo que satisfaga las necesidades de ambas partes.

Efectivamente, la deuda (y en particular el ‘venture debt’) está creciendo como alternativa de financiación para los emprendedores, a medida que la captación de capital riesgo se ha vuelto más difícil. ¿Por qué puede ser interesante este tipo de financiación para una startup? ¿Cuándo es estratégico para una empresa optar por un tipo de financiación u otro?

Con la financiación de capital riesgo se cubren las necesidades de capital propio de la empresa, y hay más capital permanente a medida que se desciende en la estructura de capital. Así que cuando una empresa quiere crecer, la financiación de capital riesgo es importante. Aquí es relevante conseguir que los inversores se sientan cómodos con la tecnología que está implementando la empresa y las necesidades que está abordando —en nuestro caso, la inclusión financiera—, y demostrar que será capaz de escalar y, en última instancia, hacerlo de manera rentable.

En lo que respecta a la financiación de la deuda, se trata más bien de un recurso para poder operar e implementar tu plan de negocio. Para Kueski, como empresa que se dedica a los pagos y los préstamos, la financiación en forma de deuda es necesaria para hacer crecer nuestra cartera.

¿Cómo es la colaboración de Kueski con BBVA Spark?

Es una gran relación en general. Apreciamos mucho el interés del equipo de BBVA Spark por conocer nuestro negocio y todos sus aspectos, así como el apoyo que ha prestado a Kueski para hacer crecer nuestro porfolio. Creo que lo más importante es que entienden lo que hacemos, están familiarizados con nuestro modelo, lo que facilita las conversaciones con BBVA Spark y nos permite recibir buenos consejos.

Dado el gran número de startups ‘fintech’ en América Latina y en México en particular, ¿cómo puede una empresa emergente diferenciarse de la competencia y despertar el interés de inversores y clientes?

En nuestro caso, creo que nos destacamos por desarrollar productos que ofrecen una buena experiencia de usuario. La transparencia con todos nuestros ‘stakeholders’ también es importante; mantenerlos al día de lo que estamos haciendo, ser muy abiertos con ellos sobre las cosas que van bien y también las que no en un mes o trimestre en particular. Además, tener una cultura muy fuerte como empresa y una misión clara volcada en la inclusión financiera se traduce en una fuerza de trabajo motivada, que percibe que realmente podemos ofrecer una solución de valor añadido a las personas que la necesitan.

Los servicios de BNPL, como la solución Kueski Pay, están ganando tracción en América Latina. ¿Cómo contribuye la innovación ‘fintech’ a resolver problemas estructurales de la economía en países como México, como la baja bancarización?

En América Latina, estructuralmente, los bancos dominan la financiación al consumo. Las entidades más grandes de cada país han sido por lo general bastante rentables, aunque solo atiendan a un determinado segmento de la población, por lo que ha habido menos necesidad de bancarizar o intentar expandirse a otros usuarios. También creo que la infraestructura de pagos en general no es tan sofisticada o no está tan asentada como en los mercados donde hay más inclusión financiera, porque los grandes bancos no han sido incentivados para desarrollarla.

Las ‘fintech’, como grupo, intentan abordar esa necesidad de infraestructura de pagos y de crédito con un modelo de negocio que se adapta a los clientes que no están bancarizados por las instituciones tradicionales, y apoyándose en la tecnología. Por ejemplo, los avances en aprendizaje automático e  inteligencia artificial han potenciado la capacidad de evaluar el riesgo de crédito de los individuos y de las empresas de una manera más eficiente.

¿Cuál debe ser el papel del director financiero en este contexto cambiante? ¿A qué retos se enfrentan y qué consejos daría a otros responsables de las finanzas de una startup?

Es importante permanecer ágil. En este tipo de rol siempre tienes que prepararte para los días lluviosos y asegurarte de que hablas con los departamentos individuales de tu compañía y trabajas muy de cerca con ellos en sus planes de negocio, gestión de gastos, áreas de oportunidad de crecimiento… También debes mantener contacto con tus inversores con regularidad y conocer su punto de vista sobre el estado del ecosistema de financiación.

Creo que el mejor consejo es prepararse para distintos escenarios, porque los mercados externos en este momento son volátiles. También hay que estar atento a las áreas donde operas, porque en un entorno como el actual se producen cambios estructurales en el mercado y surgen oportunidades de crecimiento. La industria cambia rápidamente y, cuando hay una recesión en el mercado, la evolución es aún más rápida.