Qu茅 significa pivotar una ‘startup’ y c贸mo lograrlo paso a paso

La trayectoria de una empresa de alto crecimiento est谩 marcada por algunos altibajos, en especial cuando ofrece una innovaci贸n al mercado. Superarlos, en algunos casos, pasa por reformular la estrategia del negocio y reinventarse, una estrategia a la que se conoce como pivotar. Aprender c贸mo implementarla puede ayudar a las ‘startups’ que se encuentran en un punto de inflexi贸n.

Existen diversos motivos por los que una compa帽铆a de alto crecimiento no alcanza el 茅xito. Ser superada por la competencia, no cubrir una necesidad del mercado o la incapacidad para levantar capital son algunas de las principales razones por las que fracasan las ‘startups’, seg煤n CBInsights. Sin embargo, antes de llegar a ese final, las ‘startups’ tienen una oportunidad de garantizar su continuidad: reinventarse y definir un nuevo plan o modelo de negocio. En definitiva, pivotar una ‘startup’.

A lo largo de los a帽os, muchas compa帽铆as han decidido replantear su idea de negocio para crecer y tener 茅xito. En ocasiones, no es necesario encontrarse en un punto cr铆tico: basta con integrar mec谩nicas como las establecidas por el m茅todo ‘lean startup’, que permite actualizar el piloto del producto o servicio de manera que se cubran las necesidades de los usuarios, para asegurar el desarrollo de la compa帽铆a.

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V铆as para pivotar una ‘startup’

Existen diferentes aspectos de una propuesta de negocio que se pueden variar para darle un giro a una ‘startup’. En funci贸n de aquello que queramos cambiar, podemos hablar de:

  • Pivotar el producto. Se trata de la v铆a m谩s conservadora. La empresa opta por no expandirse a otros mercados y es su soluci贸n lo que transforma, en el mismo entorno en el que ya realizaba sus operaciones.
  • Pivotar el mercado. En este caso, las empresas mantienen las caracter铆sticas (o parte de ellas) de su soluci贸n, pero la trasladan a otro nicho de mercado. Permite reaprovechar el esfuerzo invertido en el desarrollo del producto, aunque enfocado a nuevos clientes.
  • Pivotar el modelo de negocio. En este caso, tanto el producto como el nicho de mercado se mantienen, y se busca una mayor rentabilidad y crecimiento cambiando la estrategia de comercializaci贸n (de servicios ‘freemium’ a un modelo de suscripci贸n, por ejemplo).
  • Pivotar de manera ambiciosa. Es la v铆a m谩s extrema. En estos casos, las empresas dejan a un lado la idea inicial de su proyecto para iniciar uno nuevo y con un enfoque significativamente distinto.
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Consideraciones antes de pivotar

Entre las metas que conviene establecer ante la perspectiva de pivotar una ‘startup’, son particularmente relevantes:

  • Aspirar a escalar. Las ‘startups’ deben seleccionar su mercado objetivo en funci贸n de las posibilidades reales de crecimiento que ofrezca y dise帽ar una soluci贸n que aporte un valor diferencial, apoy谩ndose en un estudio en profundidad del p煤blico potencial, los competidores y las fortalezas y debilidades del sector.
  • Reevaluar los objetivos. Con una nueva soluci贸n, puede ser tambi茅n necesaria una nueva visi贸n empresarial y diferentes metas de negocio. Es importante redefinir la misi贸n y valores del proyecto y adaptar la estrategia de pivote a los nuevos hitos.
  • Explorar el potencial de la tecnolog铆a. Las nuevas tecnolog铆as est谩n en el ADN de las ‘startups’. Mapear las tendencias tecnol贸gicas con mayor proyecci贸n, como las seleccionadas por BBVA Spark para este 2023, e incorporar las innovaciones m谩s prometedoras al nuevo producto contribuir谩 al 茅xito del pivote.
  • Probar el producto. Desarrollar un MVP (producto m铆nimo viable, por sus siglas en ingl茅s) del producto o servicio, un prototipo con las funciones m铆nimas necesarias para presentarlo ante clientes potenciales, permite testearlo en un entorno controlado antes de lanzarlo al mercado. De esta forma, ser谩 posible comprobar qu茅 aceptaci贸n tendr铆a entre los consumidores e incorporar su ‘feedback’ al dise帽o de la soluci贸n.
  • Asegurar la inversi贸n. Es fundamental que los emprendedores que se hayan propuesto pivotar su ‘startup’ informen a accionistas y socios de su intenci贸n de darle un giro a la propuesta de valor, justificando mediante la investigaci贸n previa y los ensayos de producto la viabilidad del proyecto.
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Netflix, Slack, YouTube鈥 Historias de empresas que pivotaron hacia la fama

Haber reformulado su estrategia cuando su producto inicial no logr贸 encajar en el mercado ha sido clave del 茅xito para muchas ‘startups’. Algunas de las empresas tecnol贸gicas que m谩s han crecido los 煤ltimos a帽os son el resultado de una reinvenci贸n a tiempo:

  • Slack. La ‘startup’ de videojuegos Tiny Speck, fundada en 2009, desarroll贸 inicialmente un juego multijugador ‘online’ llamado Glitch. Pero el potencial comercial de su herramienta de mensajer铆a interna, bautizada como Slack, pronto se hizo evidente. Lanzada al mercado en 2013, la empresa alcanz贸 el estatus de unicornio en menos de dos a帽os y fue adquirida en 2020 por Salesforce por 27.000 millones de d贸lares.
  • Netflix. El gigante del ‘streaming’ naci贸 como un sitio web de alquiler de DVD por correo postal en 1997, e introdujo por primera vez servicios de v铆deo bajo demanda una d茅cada despu茅s. La compa帽铆a termin贸 por enfocar su negocio 铆ntegramente al cat谩logo audiovisual de su sitio web y, tras la expansi贸n internacional y la creaci贸n de contenidos propios, sum贸 231 millones de usuarios en 2022.
  • YouTube. La red social fue concebida en un primer momento como un sitio de citas ‘online’ al que los usuarios pod铆an subir v铆deos de s铆 mismos. Cuando la idea no cuaj贸, sus fundadores ampliaron el tipo de contenidos que aceptaba la plataforma y encontraron la llave del 茅xito. Google compr贸 la compa帽铆a en 2006 por 16.500 millones de d贸lares y hoy se ha convertido en la segunda web m谩s visitada del mundo.
  • Groupon. La web The Point, lanzada en 2007, permit铆a movilizar a los usuarios en torno a causas comunes. El gran 茅xito de una iniciativa que agrupaba a los consumidores para optar a descuentos hizo que sus fundadores decidieran pivotar la empresa en 2008 hacia el servicio de ofertas del d铆a. En poco m谩s de un a帽o, la compa帽铆a se expandi贸 a 45 pa铆ses y alcanz贸 una valoraci贸n superior a los 1.000 millones de d贸lares. Sin embargo, Groupon, cuya soluci贸n ha perdido popularidad en los 煤ltimos a帽os,聽 tambi茅n es un ejemplo de que pivotar una 煤nica vez puede no ser suficiente a largo plazo.
  • Twitter. La plataforma de ‘microblogging’ naci贸 en el seno de Odeo, una compa帽铆a fundada en 2005 y orientada a los p贸dcast. Uno de sus empleados, Jack Dorsey, tuvo la idea de pivotar la empresa hacia una soluci贸n que permitiera a los usuarios compartir su «estatus» (emociones, pensamientos, actividades鈥), dando lugar a una de las empresas fundacionales del mismo concepto de redes sociales.

Podr铆amos mencionar todav铆a muchos m谩s ejemplos paradigm谩ticos, como el de Instagram, que simplific贸 su soluci贸n original (basada en la geolocalizaci贸n, al estilo de Foursquare) para enfocarla solo en las fotograf铆as; o Flickr, que surgi贸 de lo que era una funcionalidad en un juego de rol en l铆nea que nunca lleg贸 a despegar.

Como demuestran estos casos de 茅xito protagonizados por algunas de las empresas m谩s conocidas del momento, una reinvenci贸n a tiempo puede ser la clave para crecer. Con objetivos claros y una buena planificaci贸n, pivotar una ‘startup’ est谩 al alcance de cualquier emprendedor para hacer borr贸n y cuenta nueva.

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