¬ŅQuieres internacionalizar tu empresa? Consejos pr√°cticos para dar el salto

Las startups espa√Īolas y latinoamericanas comparten la voluntad de crecer a trav√©s de fronteras y oc√©anos. El camino a la internacionalizaci√≥n est√° marcado por obst√°culos y oportunidades, que cualquier emprendedor podr√° navegar con los consejos de los expertos reunidos por BBVA Spark en el reciente Open Talks.

Cuando una startup comienza a escalar, una de las opciones predilectas para continuar creciendo es abrirse a otros mercados nacionales. Los lazos entre Espa√Īa y Am√©rica Latina hacen que muchas startups comiencen esta expansi√≥n cruzando el charco en una u otra direcci√≥n. Adem√°s, las empresas latinoamericanas tambi√©n reciben capital de los inversores espa√Īoles: de acuerdo con un reciente informe del ecosistema elaborado por Dealroom en colaboraci√≥n con BBVA Spark, estos invirtieron en 141 rondas de inversi√≥n de startups de la regi√≥n en 2022, una cifra solo superada por las rondas de los inversores de Estados Unidos.

Pero ¬Ņcu√°l es el mejor momento para internacionalizarse? ¬ŅQu√© estrategia debe seguir una empresa emergente para lograrlo con √©xito, y con qu√© aliados clave puede contar? Expertos de diferentes geograf√≠as han explorado estas cuestiones en el √ļltimo Open Talks, celebrado bajo el tema «Claves para internacionalizar con √©xito tu compa√Ī√≠a».

Open Talks: Claves para internacionalizar con √©xito tu compa√Ī√≠a

El evento estuvo moderado por la responsable de Estrategia, Producto y Marketing en BBVA Spark, Mar√≠a Agustina Ram√≠rez, y cont√≥ con la participaci√≥n de Daniel Bilbao, cofundador y CEO de Truora‚ÄĒstartup colombiana orientada a soluciones antifraude‚ÄĒ; Eduardo Gonz√°lez, ‘country manager’ de BBVA Spark Colombia, y Benoit Menardo, cofundador de Payflow ( una app que permite flexibilizar el cobro de las n√≥minas y result√≥ ganadora en la edici√≥n 2022 de South Summit, el evento para el emprendimiento y la innovaci√≥n m√°s importante del sur de Europa).

Cuándo: elegir el momento idóneo para la expansión

Acometer la internacionalizaci√≥n sin haber validado adecuadamente el producto de forma previa o intentar abrirse a demasiados mercados al mismo tiempo pueden ser la clase de errores que lleven al fracaso de este empe√Īo. Saber reconocer en qu√© punto de madurez debe encontrarse una ‘startup’ antes de plantearse la expansi√≥n transfronteriza es la clave del √©xito y tambi√©n el principal reto, ya que todos los expertos coinciden en una apreciaci√≥n: no hay una f√≥rmula fija.

Para David Bilbao, de Truora, «el m√ļsculo de la internacionalizaci√≥n se desarrolla con el tiempo». Solo lanz√°ndose a diferentes mercados se aprende, en definitiva. Pero, matiza, todo depende del sector, ya que algunos productos (como las soluciones de ‘software’, la apuesta de Truora) tienen m√°s posibilidades de escalar a mayor velocidad y requieren menos recursos para ello. «Mi bias [inclinaci√≥n] es: m√°s mercado es mejor», resumi√≥ en el encuentro.

"El m√ļsculo de la internacionalizaci√≥n se desarrolla con el tiempo"

Eduardo Gonz√°lez, de BBVA Spark, tambi√©n considera clave abrirse a otros mercados nacionales de forma r√°pida: «Los emprendedores tienen que aprender a correr antes de caminar».¬† Entre los factores a tener en cuenta para llevar a cabo la internacionalizaci√≥n, puso la atenci√≥n sobre:

  • La regulaci√≥n de la industria en la que opere la startup y cu√°n estricta sea.
  • El tama√Īo del mercado local, los emprendedores de pa√≠ses m√°s peque√Īos, como ocurre a los de Uruguay o Per√ļ, deben exportar sus soluciones a nuevos mercados antes para poder crecer.
  • El capital disponible, sobre todo frente a la actitud cautelar que vive la inversi√≥n en el actual contexto de desaceleraci√≥n econ√≥mica.
"Los emprendedores tienen que aprender a correr antes de caminar"
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Por qué: los objetivos que impulsan el crecimiento transfronterizo

Hacer crecer la cartera de clientes y los beneficios econ√≥micos, acceder a reservas de talento sin explorar, estabilizar la posici√≥n de la empresa eliminando la dependencia de un √ļnico mercado‚Ķ Son muchos los motivos que llevan a los emprendedores a escalar su startup a trav√©s de las fronteras. Pero los expertos que participaron en el Open Talks de BBVA Spark van un paso m√°s all√°: abrirse a nuevos mercados puede ser la √ļnica forma de que una soluci√≥n alcance todo su potencial.

 

"Nunca sabes si tu mercado es el mejor en el que podrías operar"

«Nunca sabes si tu mercado es el mejor en el que podr√≠as operar», se√Īal√≥ Benoit Menardo, de Payflow. Por eso, a su juicio, abrirse a uno nuevo es la √ļnica manera de confirmar que una startup ha encontrado al p√ļblico y las circunstancias id√≥neas para desarrollar su actividad.

Cómo: claves para internacionalizar tu empresa con éxito

Adquisiciones, ‘joint ventures’, establecimiento de una oficina o un l√≠der de negocio ‘in situ’‚Ķ Existen numerosos mecanismos para abrirse a nuevos mercados, y algunos ayudan a mitigar el riesgo asociado a la expansi√≥n internacional. Payflow, por ejemplo, se lanz√≥ al mercado chileno a trav√©s de un sistema parecido a la franquicia (una ‘fintech’ local, Buk, adquiri√≥ posteriormente la operaci√≥n de la compa√Ī√≠a en Chile): «Dimos total ‘ownership’ [responsabilidad] al equipo local», explic√≥ Menardo. «Es una buena manera de testear un nuevo mercado sin tener que poner capital, solo el ‘know how'».

Apoyarse en talento local, a√Īadi√≥, es una estrategia clave para adaptar una soluci√≥n a las particularidades regionales: «Tienes que aceptar que las diferencias [entre pa√≠ses] son mucho mayores de lo que piensas al principio».

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El crecimiento de Truora, por su parte, pas√≥ por la adquisici√≥n de la empresa de firma digital brasile√Īa ZapSign. Una estrategia que les ayud√≥ a consolidarse en un pa√≠s donde se enfrentaron con grandes retos. «Lo que nosotros hicimos mal fue empezar a desarrollar el producto local sin tener relaciones desarrolladas all√°, un equipo local embebido en el ecosistema ni tampoco ninguno de los fundadores viviendo en Brasil». Por eso, adem√°s de apoyarse en ‘partners’ estrat√©gicos, Bilbao apunta a la importancia de operar directamente sobre el terreno para expandirse internacionalmente con √©xito, como ellos hicieron despu√©s.

Con quién: la importancia de las alianzas

Bilbao tambi√©n reconoce la aportaci√≥n de los fondos de capital riesgo que apoyan su soluci√≥n, como Propel, el fondo enfocado al sector ‘fintech’ de BBVA. «Por su porfolio y por su experiencia, tienen la capacidad de ver qu√© ha funcionado en el pasado y mostrarte una hoja de ruta», afirm√≥. Adem√°s, «tienen muchas relaciones, lo que da acceso, por ejemplo, a ventas B2B [‘business to business’ acuerdos comerciales directamente entre empresas]; y te ayudan a levantar la siguiente ronda».

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Por su parte, Menardo indica que otro gran valor de los fondos son las participadas, es decir, empresas en las que otra sociedad participa en un porcentaje inferior al 50 % de su capital, sin que exista una relaci√≥n comercial directa entre ellas. «Recurrimos much√≠simo a estas compa√Ī√≠as, porque en cierto sentido, somos de la misma familia», afirm√≥ el cofundador de Payflow. Estas redes de contactos son una valiosa fuente tanto de informaci√≥n como de oportunidades de negocio: «Cada vez que estoy en un nuevo mercado, hablo con los fundadores dentro del mismo porfolio [de inversiones] para entender cu√°les son sus especificidades. Adem√°s, estas empresas pueden ser tu primer cliente».

¬ŅUna cuesti√≥n de resoluci√≥n?

«El √©xito de una expansi√≥n est√° en un 95% en los fundadores», sentenci√≥ Eduardo Gonz√°lez, de BBVA Spark Colombia. «Hemos visto que cuando realmente los emprendedores aprendieron de sus errores en su primera geograf√≠a, cuando salen a otros pa√≠ses logran ser rentables en la mitad del tiempo».

«Suena como a frase de caj√≥n, pero la mitad del problema es actitud», a√Īadi√≥¬† David Bilbao, de Truora. Si bien no hay un mapa √ļnico para la internacionalizaci√≥n, s√≠ existe un consenso de expertos sobre algunos de los puntos de referencia que ayudan a los emprendedores a orientarse hacia el √©xito: dedicaci√≥n, pensamiento estrat√©gico, aliados y un compromiso firme con esta nueva etapa del viaje.

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